家庭養(yǎng)老床位營(yíng)銷(xiāo)策略（養(yǎng)老項(xiàng)目的幾種常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)方式）

　　撇開(kāi)養(yǎng)護(hù)院的定位、服務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)防控、內(nèi)部工作配合等內(nèi)容，我們今天就重點(diǎn)說(shuō)一下機(jī)構(gòu)養(yǎng)老床位銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的集中方式方法，這些常見(jiàn)的方法有：“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、圈層營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)”等，今天我們就專(zhuān)門(mén)針對(duì)這六種營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)一步闡釋。

　　第一個(gè)就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

　　機(jī)構(gòu)養(yǎng)老項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)常聽(tīng)到這么一句話(huà)，說(shuō)是“耳聽(tīng)不如眼見(jiàn)，眼見(jiàn)不如體驗(yàn)”，說(shuō)的就是客戶(hù)聽(tīng)說(shuō)這家養(yǎng)老院不錯(cuò)，不如自己去真實(shí)的去看一看，等到了養(yǎng)老院后看到一切的確跟人家說(shuō)的一樣，軟硬件都非常的棒，但還是不知道如果真的住到這里以后，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)是啥感覺(jué)？于是聰明的業(yè)務(wù)人員就馬上跟老人說(shuō)，我們有“意向客戶(hù)免費(fèi)試住三天”這樣的一個(gè)真實(shí)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，可以邀請(qǐng)這位老人自己或跟自己的老伴，兩人一塊來(lái)這里試入住體驗(yàn)三天，滿(mǎn)意了再辦理入住手續(xù)，要是不滿(mǎn)意，可以選擇不住。但是這里有個(gè)條件就是要繳納1萬(wàn)塊錢(qián)的押金，等試住結(jié)束后原樣退換給老人。

　　這個(gè)就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式很普遍，但要注意三點(diǎn)，第一體驗(yàn)間的設(shè)計(jì)，要按照適老化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做，體驗(yàn)間盡量與實(shí)體房間同比例大小設(shè)計(jì)，以便于老人能體驗(yàn)到真實(shí)的感受；第二對(duì)于提出免費(fèi)體驗(yàn)的長(zhǎng)者，務(wù)必要收取押金，從某種意義上來(lái)說(shuō)，這個(gè)押金就是老人的“誠(chéng)意金”；第三體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的真正目的在于通過(guò)這樣的過(guò)程，來(lái)真正獲取客戶(hù)對(duì)我們項(xiàng)目房間硬件配置、服務(wù)體系的設(shè)計(jì)有什么建議和意見(jiàn)，以此來(lái)促使我們把產(chǎn)品與服務(wù)做到極致，能更好的滿(mǎn)足老年人的需求，以此梳理我們項(xiàng)目的品牌價(jià)值。

　　第二個(gè)就是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

　　顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的綜合業(yè)務(wù)水平要求很高，因?yàn)轭檰?wèn)式顧名思義，就是以養(yǎng)老顧問(wèn)的形式，對(duì)老年人的未來(lái)養(yǎng)老生活進(jìn)行整體的規(guī)劃?！?0歲精彩老年生活才剛剛開(kāi)始”，這是我們給老年熱規(guī)劃晚年幸福生活的起點(diǎn)，要重點(diǎn)突出未來(lái)在我們的機(jī)構(gòu)養(yǎng)護(hù)院，老年人可以從60歲開(kāi)始，每天都享受到那種老有所樂(lè)、老有所交、老有所的日子，那么我們的養(yǎng)護(hù)院就不會(huì)再為入住率上不去而發(fā)愁了”。具體如何利用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法，要求業(yè)務(wù)人員包括其他同事都要做到基本的兩點(diǎn)：

　　一是每個(gè)人都必須對(duì)養(yǎng)護(hù)院的里里外外，產(chǎn)品、服務(wù)等都做到了如指掌，郎朗上口，包括項(xiàng)目的背景、起源、投資結(jié)構(gòu)以及個(gè)人的商務(wù)禮儀、社交活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)等等；第二就是要利用養(yǎng)老項(xiàng)目的產(chǎn)品功能和服務(wù)體系，可以輕松地結(jié)合老人的實(shí)際情況，給老人拿出一個(gè)具體的養(yǎng)護(hù)院生活規(guī)劃方案，包括老人每天的具體活動(dòng)建議，用餐時(shí)間、參加活動(dòng)類(lèi)型等，重點(diǎn)是讓老人對(duì)在這里的生活充滿(mǎn)了向往。

　　第三個(gè)就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

　　機(jī)構(gòu)養(yǎng)老項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)首先要做的就是精準(zhǔn)定位，包括客群定位，產(chǎn)品定位，品牌定位等，只有定位準(zhǔn)確了，才能真正的把養(yǎng)老項(xiàng)目的客群找準(zhǔn)，才能把客群的需求寄托在產(chǎn)品的功能之上，用功能配合服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)精準(zhǔn)定位固然重要，但對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)渠道拓展來(lái)說(shuō)，同樣精準(zhǔn)的渠道業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)也是非常重要的，機(jī)構(gòu)養(yǎng)護(hù)院的精準(zhǔn)渠道拓展就在于醫(yī)院這個(gè)渠道、社區(qū)這個(gè)渠道乃至項(xiàng)目所在區(qū)域的各種養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、老齡協(xié)會(huì)、老年社會(huì)團(tuán)體等，這些渠道都需要在項(xiàng)目籌備前夕，通過(guò)內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)，外部關(guān)系的拓展，逐漸的理順理清，便于后邊業(yè)務(wù)人員把每個(gè)渠道都能走通。

　　第四個(gè)就是圈層營(yíng)銷(xiāo)

　　所謂圈層營(yíng)銷(xiāo)就是要求業(yè)務(wù)人員利用自身的“九同關(guān)系”開(kāi)發(fā)資源，獲取市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)或潛在信息。我們每個(gè)人都身邊具備各種各樣的資源和社會(huì)關(guān)系，如果說(shuō)你能把自己身邊的各種資源和社會(huì)關(guān)系都捋清楚，利用自己的這種關(guān)系和資源每天都有幾條重要的潛在市場(chǎng)信息出來(lái)，那恭喜你剩下的就是轉(zhuǎn)化了。我們經(jīng)常說(shuō)銷(xiāo)售的漏斗原理，你想要獲得更多的客戶(hù)信息來(lái)轉(zhuǎn)化成交客戶(hù)，那么你就必須在“漏斗”的上邊時(shí)不時(shí)的有更多的資源進(jìn)來(lái)。

　　除了業(yè)務(wù)人員自身的各種圈層營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系外，我們還可以利用老人也就是客戶(hù)的圈層來(lái)發(fā)起轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)，也就是說(shuō)一個(gè)老人來(lái)項(xiàng)目上考察看過(guò)后，愿意買(mǎi)一套產(chǎn)品，我們就可以把他發(fā)展成為我們的外部潛在“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員”，也就是說(shuō)利用這位已經(jīng)成交或意向成交還未成交的老人的身邊各種關(guān)系進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，最終開(kāi)發(fā)出來(lái)更多的潛在的意向客戶(hù)出來(lái)，當(dāng)然開(kāi)發(fā)一個(gè)要是成交了，我們也是對(duì)這些個(gè)“外部潛在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員”是有提成或獎(jiǎng)勵(lì)的，多勞多得啊，兼職或全職來(lái)做，都可以給個(gè)機(jī)會(huì)嘛！

　　第五個(gè)就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

　　現(xiàn)如今的市場(chǎng)是互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)，很多過(guò)去線(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在都轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)了， 同樣對(duì)于機(jī)構(gòu)養(yǎng)護(hù)院，網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營(yíng)固然是個(gè)很好的宣傳方式。現(xiàn)實(shí)中也有一種養(yǎng)老模式就是互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)老模式，就是把現(xiàn)實(shí)里老人的生活所需，養(yǎng)老所需，全部都搬到網(wǎng)絡(luò)上，利用智能化、信息化手段來(lái)滿(mǎn)足各種養(yǎng)老需求的一種養(yǎng)老方式，老人可以不去養(yǎng)護(hù)院，可以不去社區(qū)，但老人可以在網(wǎng)絡(luò)上買(mǎi)藥，可以在網(wǎng)絡(luò)上跟大醫(yī)院的醫(yī)生用視頻面對(duì)面的溝通，可以讓醫(yī)生在線(xiàn)開(kāi)處方拿藥等等，類(lèi)似這些都是大數(shù)據(jù)采集+互聯(lián)網(wǎng)的養(yǎng)老模式。那么既然老人能在網(wǎng)絡(luò)上掛號(hào)看病、開(kāi)處方買(mǎi)藥，就一定能在網(wǎng)絡(luò)上查看養(yǎng)老院的現(xiàn)實(shí)情況。

　　第六個(gè)就是事件營(yíng)銷(xiāo)

　　這里的事件營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單說(shuō)就是指養(yǎng)護(hù)院日常線(xiàn)下的事件公關(guān)活動(dòng)，對(duì)于傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)養(yǎng)老來(lái)說(shuō)，除了養(yǎng)老現(xiàn)場(chǎng)案場(chǎng)接待以外，營(yíng)銷(xiāo)日常做的最多的也就是戶(hù)外線(xiàn)下的事件公關(guān)活動(dòng)了。不管是常規(guī)的醫(yī)養(yǎng)結(jié)合走進(jìn)社區(qū)“義診”活動(dòng)，還是與其他老年社會(huì)團(tuán)體相互組織或贊助的各種老年文化娛樂(lè)活動(dòng)，實(shí)際上都是一種利用這些事件活動(dòng)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)蓄客，以最終獲取潛在意向客戶(hù)，完成最終客戶(hù)的成交轉(zhuǎn)化。

　　常規(guī)的這種線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)，大多時(shí)候都是團(tuán)隊(duì)團(tuán)體合作，不是個(gè)人活動(dòng)，所以最核心的就是做到有計(jì)劃、有組織的配合工作，配合到位再加上前期準(zhǔn)備工作充分（包括各種工種支持、場(chǎng)地運(yùn)用備案等），后續(xù)掃尾工作完備，基本上就不會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，重點(diǎn)是后續(xù)要對(duì)采集到的所有潛在意向客戶(hù)信息及時(shí)登記在案，并及時(shí)跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化，才能促進(jìn)把營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)起到更大的效果。

　　綜上所述，所謂“仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智”，以上所說(shuō)的這六種營(yíng)銷(xiāo)方法，不同的團(tuán)隊(duì)或不同的項(xiàng)目，都有不同的理解和做法，但基本原理和大致做法都相差不遠(yuǎn)，只要要領(lǐng)和注意點(diǎn)掌握得當(dāng)，基本上每種方法都是養(yǎng)老項(xiàng)目最合適的業(yè)務(wù)拓展辦法。

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